Áp dụng Binh pháp Tôn Tử vào đàm phán, ba bài học dùng được nhiều nhất là: thắng từ trước khi ngồi vào bàn ("quân thắng thắng trước rồi mới tìm trận", thiên Hình), chừa cho bên kia một lối thoát ("vây quân phải chừa một mặt", thiên Quân tranh), và không quyết định trong cơn giận ("vua không được vì giận mà dấy binh", thiên Hoả công). Ba ý này áp vào thương lượng hợp đồng, giải quyết bất đồng hay cả chuyện mặc cả hằng ngày đều hợp.
Điều cần nhớ là đàm phán không phải chiến tranh: hai bên ngồi lại vì cả hai đều cần một thoả thuận, và thường còn gặp lại nhau. Vì vậy phần "đánh lừa" của Tôn Tử nên dùng để nhận diện khi người khác dùng với mình, chứ không nên dùng để lừa đối tác. Bài này đi qua từng bài học và một bảng nhận diện chiêu thường gặp.
Đàm phán khác chiến trường ở đâu
Trên chiến trường Tôn Tử mô tả, hai bên là thù địch, kết quả là một bên thắng một bên thua, và quan hệ sau chiến tranh thường không còn quan trọng. Đàm phán thì ngược lại ở cả ba điểm: hai bên có lợi ích chung, kết quả tốt nhất thường là cả hai đều đạt điều mình cần, và quan hệ sau đó còn tiếp tục, qua nhiều lần mua bán, nhiều năm hợp tác.
Vì thế không phải câu nào của Tôn Tử cũng mang sang được. "Binh là đạo dối trá" là câu nguy hiểm nhất: một lời nói dối bị phát hiện trong đàm phán làm mất lòng tin vĩnh viễn, và tin đồn lan trong ngành nhanh hơn bạn nghĩ. Giữ kín giới hạn của mình là bình thường; nói sai sự thật về sản phẩm, năng lực hay đề nghị của bên khác là lừa dối.
Phần mang sang được là những ý về chuẩn bị, tâm lý và tổng chi phí: tính kỹ trước, hiểu bên kia muốn gì, tránh để cảm xúc lái quyết định, không dồn bên kia vào đường cùng. Các lý thuyết đàm phán hiện đại, như khái niệm phương án thay thế tốt nhất khi không đạt thoả thuận, nói những điều gần với tinh thần ấy bằng ngôn ngữ khác; Tôn Tử bổ sung góc nhìn về thế và nhịp.
"Thắng trước rồi mới tìm trận": chuẩn bị trước khi ngồi vào bàn
Thiên Hình viết quân thắng là quân đã thắng trước rồi mới tìm trận, quân bại là quân đánh trước rồi mới tìm thắng. Chuyển sang đàm phán, phần "thắng trước" là phần chuẩn bị:
- Viết ra điều bạn thật sự cần, điều bạn muốn có thêm, và điều bạn không bao giờ chấp nhận. Ba lớp này giúp bạn không nhượng bộ nhầm chỗ.
- Xác định bạn sẽ làm gì nếu không đạt thoả thuận. Phương án dự phòng càng tốt, bạn càng bình tĩnh trên bàn đàm phán; đây là phần "không thể bị thắng" của thiên Hình.
- Tìm hiểu bên kia bằng thông tin công khai và trao đổi trực tiếp: họ chịu áp lực gì, thời hạn nào, ai là người quyết định thật. Đây là "biết người".
- Dự đoán các câu hỏi khó và chuẩn bị câu trả lời trung thực. Bị bất ngờ trên bàn là lúc dễ nhượng bộ vội.
- Thống nhất trong đoàn mình: ai nói gì, ai được quyết tới mức nào. Thiên Kế hỏi "trên dưới có cùng ý không", một đoàn đàm phán chia rẽ là chỗ hư lớn nhất.
- Chọn thời điểm và địa điểm phù hợp, theo tinh thần "đến trước thì nhàn" của thiên Hư thực: đến sớm, đủ thời gian, không đàm phán khi đang vội.
Chừa lối thoát: vây quân phải chừa một mặt
Cuối thiên Quân tranh, Tôn Tử đưa ra mấy điều cấm: quân đang rút về nước thì đừng chặn; vây quân thì phải chừa một mặt; giặc đã cùng đường thì đừng bức. Lý do rất thực tế: người bị dồn vào đường cùng sẽ liều chết, và một đối phương liều chết gây tổn thất lớn hơn nhiều so với để họ rút đi.
Trong đàm phán, "lối thoát" thường là thể diện. Bên kia có thể chấp nhận nhượng bộ về nội dung nếu họ có cách trình bày lại với cấp trên, đồng nghiệp hay chính mình rằng đó là một kết quả hợp lý. Ép đối tác vào tình thế phải nhận thua công khai, dù bạn có đủ lực, thường dẫn tới một thoả thuận bị thực hiện miễn cưỡng, hoặc một đối tác chờ cơ hội đòi lại.
Cách chừa lối thoát cụ thể: đưa ra hai ba phương án để bên kia tự chọn; gắn nhượng bộ của họ với một lý do khách quan (tiêu chuẩn ngành, dữ liệu thị trường) thay vì với sức ép của bạn; để họ đề xuất phần cuối của thoả thuận; và tránh tuyên bố thắng lợi sau khi ký. Ví dụ giả định: khi một nhà cung cấp ở Bắc Ninh buộc phải giảm giá vì chất lượng lô hàng trước không đạt, bên mua đề nghị gọi khoản giảm là "chiết khấu đối tác lâu năm" thay vì "đền bù lỗi". Nội dung tiền không đổi, nhưng nhà cung cấp giữ được thể diện và quan hệ tiếp tục tốt.
Không quyết khi đang giận: lời cảnh báo cuối thiên Hoả công
Phần cuối thiên Hoả công là một trong những đoạn đẹp nhất của Tôn Tử: vua không được vì giận mà dấy binh, tướng không được vì hờn mà giao chiến. Hợp với lợi thì động, không hợp với lợi thì dừng. Giận có thể trở lại vui, hờn có thể trở lại mừng, nhưng nước đã mất không thể còn lại, người đã chết không thể sống lại.
Đoạn này nói về tính không thể đảo ngược của một số quyết định. Cảm xúc qua đi trong vài giờ; một hợp đồng bị huỷ, một đối tác bị xúc phạm, một lời tuyên bố công khai thì ở lại. Trong đàm phán, khoảnh khắc nguy hiểm nhất thường là khi bạn bị chạm vào lòng tự ái: bị chê, bị so sánh, bị đổi ý vào phút cuối.
Vài cách thực hành: thoả thuận trước với đồng đội một tín hiệu xin tạm nghỉ khi cuộc trao đổi nóng lên; không bao giờ ký hoặc từ chối dứt khoát ngay trong buổi có xung đột; ghi lại lý do của quyết định lớn bằng văn bản và đọc lại sau một đêm. Chú ý rằng thiên Kế có câu "nộ nhi nạo chi", đối phương nóng thì khích cho rối; nếu bên kia cố tình khích bạn, đó chính là lúc cần giữ đầu lạnh nhất.
Nhận diện chiêu theo kiểu Tôn Tử khi bị dùng với mình
Thiên Kế liệt kê một chuỗi cách đối phó đối phương. Trong đàm phán, chúng ít khi được dùng có chủ đích như binh pháp, nhưng biết nhận ra giúp bạn không bị cuốn theo.
| Câu trong thiên Kế | Dạng thường gặp khi đàm phán | Cách giữ mình |
|---|---|---|
| Ti nhi kiêu chi (tỏ ra thấp để đối phương kiêu) | Khen ngợi quá mức, tỏ ra yếu thế để bạn chủ quan nhượng bộ | Đánh giá đề nghị theo nội dung, không theo không khí |
| Lợi nhi dụ chi (nhử bằng lợi) | Mồi nhỏ ban đầu để kéo bạn vào cam kết lớn hơn | Xem tổng thể thoả thuận trước khi nhận từng phần |
| Dật nhi lao chi (đối phương nhàn thì làm cho mệt) | Kéo dài buổi họp, đổi người liên tục để bạn mệt mà nhượng | Đặt giới hạn thời gian, sẵn sàng hẹn buổi khác |
| Nộ nhi nạo chi (đối phương nóng thì khích) | Lời lẽ khiêu khích, xúc phạm để bạn mất bình tĩnh | Tạm nghỉ, không phản ứng ngay, quay về vấn đề |
| Thân nhi ly chi (đối phương thân nhau thì chia rẽ) | Nói chuyện riêng với từng thành viên trong đoàn để tìm người dễ nhượng | Thống nhất trước một người phát ngôn và phạm vi quyết định |
Bảng này dùng để phòng thủ. Nếu bạn định dùng các chiêu ở cột giữa với đối tác, hãy tự hỏi: khi họ nhận ra, quan hệ còn giữ được không? Trong phần lớn các mối quan hệ kinh doanh lặp lại, câu trả lời là không.
Nhịp độ và thời hạn: binh quý thắng, không quý kéo dài
Đàm phán kéo dài cũng có chi phí. Thiên Tác chiến nói chiến tranh kéo dài làm cạn nguồn lực dù đang thắng. Một cuộc thương lượng kéo dài nhiều tháng tốn thời gian của nhân sự chủ chốt, làm lỡ cơ hội khác và bào mòn thiện chí. Đặt mốc thời gian là cách bảo vệ cả hai bên.
Sức lực trong ngày có lên xuống. Thiên Quân tranh nhận xét khí thế buổi sáng hăng, buổi trưa uể oải, buổi chiều muốn về. Câu này nói về quân đội, nhưng nhiều người thấy hợp với những buổi họp dài: nên bàn vấn đề khó khi mọi người còn tỉnh, đừng để quyết định lớn vào cuối ngày mệt mỏi.
Đừng để bị dồn vào hạn chót. Bên nào chịu áp lực thời gian nhiều hơn thường nhượng bộ nhiều hơn. Theo tinh thần "đến trước thì nhàn", hãy bắt đầu đàm phán đủ sớm để không phải chấp nhận điều kiện xấu chỉ vì hết giờ.
Biết rút khỏi bàn. Thiên Mưu công nói biết lúc nào đánh được, lúc nào không thì thắng. Một thoả thuận tệ hơn phương án dự phòng của bạn thì nên dừng, dù đã đầu tư nhiều công sức. Đó là áp dụng chữ "không nguy" của biết người biết ta.
Giữ chữ tín: giới hạn khi mang binh pháp lên bàn đàm phán
Đàm phán là trò lặp lại. Phần lớn các cuộc đàm phán kinh doanh không phải lần duy nhất: cùng nhà cung cấp, cùng khách hàng, cùng ngành nghề, gặp lại nhau nhiều lần. Một mẹo thắng lần này có thể khiến bạn trả giá ở mọi lần sau, vì bên kia sẽ phòng thủ và kể lại với người khác.
Chữ tín nằm ngay trong năm đức của tướng. Tôn Tử đặt tín cạnh trí. Người đàm phán giữ đúng những gì đã hứa, kể cả lời hứa nhỏ như gửi tài liệu đúng hẹn, tích luỹ được một thứ lực mà không chiêu thức nào thay được: bên kia tin lời mình.
Không lợi dụng điểm yếu ngoài cuộc. Biết đối tác đang gặp khó khăn tài chính hay áp lực cá nhân là thông tin có giá trị, nhưng ép họ tới mức kiệt quệ là trái tinh thần chừa lối thoát và dễ biến đối tác thành người chờ dịp trả đũa.
Khi không chắc, hỏi người có chuyên môn. Những vấn đề về điều khoản hợp đồng, trách nhiệm pháp lý, nghĩa vụ thông tin nên được luật sư hoặc bộ phận pháp chế xem trước khi ký. Binh pháp giúp bạn nghĩ về thế và nhịp, không thay được hiểu biết pháp luật.
Câu hỏi thường gặp
Dùng Tôn Tử trong đàm phán có biến mình thành người khó chơi không?
Nếu chỉ dùng phần chiêu thức thì có. Nếu dùng phần chuẩn bị kỹ, hiểu bên kia, giữ bình tĩnh và chừa lối thoát, bạn sẽ thành người đàm phán dễ chịu mà khó bị lợi dụng. Đó là tinh thần thắng trọn vẹn của thiên Mưu công.
Có nên nói với đối tác rằng mình đọc Binh pháp Tôn Tử không?
Không cần. Với một số người, điều đó gợi cảm giác bạn coi cuộc đàm phán là trận đánh, khiến họ phòng thủ hơn. Những gì bạn học được nên thể hiện qua sự chuẩn bị và thái độ, không qua lời tuyên bố.
Giấu giới hạn của mình có phải là lừa dối không?
Không. Bạn không có nghĩa vụ tiết lộ mức giá thấp nhất hay phương án dự phòng của mình. Lừa dối là đưa ra thông tin sai sự thật, như bịa ra một đề nghị cạnh tranh không có thật hoặc nói sai chất lượng hàng hoá. Ranh giới nằm ở sự thật của điều bạn nói ra.
Nếu bên kia cố tình dồn mình vào đường cùng thì sao?
Trước hết, phương án dự phòng chuẩn bị từ trước chính là lối thoát của bạn. Nếu bị ép quá mức, bạn có quyền tạm dừng, mời người trung gian hoặc rút lui. Không nên phản ứng liều lĩnh trong lúc bị ép, vì đó đúng là điều thiên Quân tranh cảnh báo.
Đàm phán với người thân, bạn bè có dùng được những ý này không?
Phần giữ bình tĩnh, chừa thể diện và chuẩn bị điều mình thật sự cần thì rất hợp, chẳng hạn khi bàn chuyện chia việc nhà hay góp vốn cùng bạn. Phần nhận diện chiêu thì nên dùng nhẹ nhàng; coi người thân là đối phương sẽ làm hỏng chính quan hệ bạn muốn giữ.
Tôn Tử có nói trực tiếp về đàm phán không?
Không có thiên nào bàn riêng về đàm phán. Các ý trong bài là cách người đời sau vận dụng những nguyên lý về chuẩn bị, tâm lý và chi phí vào thương lượng. Khi trích, nên nói rõ đó là vận dụng, tránh viết như thể Tôn Tử dạy cách đàm phán.